値上げの話を切り出せない社長へ｜発注側557社が実名で並んだ「発注者リスト」の使い方

「値上げをお願いしたら、切られるんじゃないか」

「原価も人件費も上がっています。でも、値上げを切り出したら次の発注が来なくなるかもしれない」

「先方の担当者は悪い人じゃないんです。だからこそ、言いにくい」

「一度だけ相談してみたけれど、『社内で検討します』のまま半年経ちました」

価格交渉のご相談は、たいてい同じ形で始まります。原価計算の話ではなく、関係を壊したくないという気持ちの話から始まる。そして多くの場合、その気持ちのまま次の期を迎えます。

止めているのは「度胸」ではなく「材料」

値上げを切り出せない理由を、社長ご自身は「営業に向いていないから」と説明されます。けれど足りていないのは度胸ではなく、交渉のテーブルに置く材料です。

材料は二種類。自社の数字と、相手がどう振る舞ってきた会社なのかという外側の事実。前者は自分で作れます。後者は、いま国が公表しています。

中小企業庁が8月4日、発注側557社を実名で4区分に分けて公表した

中小企業庁は2026年8月4日、価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果（2）として「発注者リスト」を更新公表しました。

10社以上の受注側中小企業から「主要な取引先」として挙げられた発注側企業557社、および92の国の機関・地方公共団体について、回答企業数と、価格交渉・価格転嫁・支払条件の回答状況を点数化し、平均値に従って4つの区分に分類したものです。つまり、自社の主要取引先が、相手の名前つきでどの区分に置かれているかを確認できるということです。

先立つ2026年6月26日には、同じ調査の結果として価格転嫁率が公表されています。全体で54.2％、前回から約1ポイント増。コスト要素別では原材料費55.7％、労務費50.0％、エネルギーコスト48.9％。「価格交渉が行われた」割合は90.7％でした。

この並びが意味することは二つ。交渉自体は9割の場面で行われている、つまり切り出すこと自体は例外ではない。そして通っているのは半分程度、とくに労務費は50.0％で、人件費の上昇分は平均すると半分しか価格に乗っていないということです。

後者はこれから効いてきます。厚生労働省が2026年7月28日に公表した令和8年度の地域別最低賃金額改定の目安は、Aランク54円・Bランク56円・Cランク56円。目安どおりに引上げが行われた場合、全国加重平均は1,176円、上昇額55円、引上げ率にして4.9％です。あくまで目安であり、実際の金額は各都道府県で改めて決定されます。

注意点がひとつ。中小企業庁はこの発注者リストについて、各発注者の全ての状況を網羅的に整理したものではないとしています。載っているのは10社以上から主要な取引先として挙げられた企業と機関だけです。取引先が載っていないこと自体は評価ではありません。（出典は記事末尾）

交渉の材料を、3週間で揃える

1. 取引先を「実名の公表物」と突き合わせる

売上上位の取引先を10社ほど書き出し、発注者リストに名前があるか、あるならどの区分かを書き添えます。

あわせて確認したいのが「パートナーシップ構築宣言」です。経済産業省は2026年7月7日、宣言企業数が7月6日時点で10万社に到達したと公表しました。発注者側が、代表権のある者の名前でサプライチェーン全体の共存共栄と、受託中小企業振興法第3条に規定する振興基準の遵守を宣言するものです。中小企業庁の受注側企業調査では、宣言企業は未宣言企業と比べて価格交渉・価格転嫁への対応が良好であることが示されています。

この一覧は、それだけで**「どの取引先から話を始めるか」の順番表**になります。営業が苦手な社長ほど、一番言いにくい相手から始めて折れがちです。

2. 自社の数字を、AIに整理させる

外側の事実だけでは交渉になりません。「取引先別に、この1年で原価がいくら上がり、粗利がいくら減ったか」が要ります。ここは表計算ソフトのAIが使えます。Googleは2026年6月18日、Geminiに自然言語で指示してスプレッドシートを構築・編集する機能（表やグラフ、数式の作成、データ分析など）を、日本語を含む28言語に拡大したと公表しました。対象はBusiness Standard/Plus、Enterprise Standard/Plus、Google AI Pro/Ultra等で、自社の契約が該当するかは着手前に確認してください。

出すのは凝った分析ではありません。取引先ごとの売上、原価、粗利、前年との差。この4列があれば「御社の仕事は、この1年で粗利がこれだけ下がっています」と言えます。

3. 見えていない負担を洗い出す

利益を削っているのは単価だけとは限りません。公正取引委員会は2026年7月21日、HOYA株式会社に対し改正前下請法第4条第2項第3号（不当な経済上の利益の提供要請）に基づく勧告を行ったと公表しました。同社は32名の下請事業者に金型・治具を貸与しながら、その工具を用いた部品の発注を長期間行わないまま保管費用を負担させていたもので、金額は計1,452万5,390円。既に全額を支払済みとされています。

保管費用、無償の型持ち、急な仕様変更への対応。単価表に載ったことのない負担は、どの会社にもあります。棚卸しの対象は単価だけではありません。

交渉の時間は、事務を手放して作る

kubellパートナーは2026年8月4日、業務代行サービス「タクシタ（Chatwork アシスタント）」の累計導入社数が約3年で2,000社を突破したと発表しました。経理・労務・営業事務などが対象で、導入事例ではMATインダストリーが月160時間のコア業務時間を創出したとされています（価格の記載はありません）。

AIに任せる線引きも同じです。ビズウインドが2026年8月1日に提供を開始した介護向けAI「CarePlanAI Clerk」は、相談票やアセスメントなどをExcel/PDFに自動下書きしますが、自動作成は目安5割程度で、残りは人が確認する前提です（価格は定額の記載がなく個別見積）。

交渉資料も同じです。AIに5割の下書きを作らせ、相手の顔が浮かぶ部分だけ社長が書く。それで間に合います。

Before / After

Before： 値上げの必要は分かっているが、切り出す口実がない。「もう少し様子を見よう」を繰り返すうちに、原価の上昇だけが先に進む。場を持てても「厳しいんです」以上が言えない。

After： 主要取引先10社が、発注者リストの区分と宣言の有無つきで一覧になっている。取引先ごとの粗利の推移も1枚にある。話しやすい相手から順に、事実と自社の数字を並べて相談できる。通らなくても、次に詰める条件が残る。

よくある失敗と、避け方

• リストに載っていない取引先を「問題なし」と判断する → 載るのは10社以上から主要な取引先として挙げられた発注側企業557社と92の国の機関・地方公共団体だけで、中小企業庁自身が網羅的なものではないとしています
• 区分だけを持って交渉に行く → 外側の事実だけでは相手は動きません。区分は順番を決める材料、自社の粗利の推移は交渉の材料と、役割を分けてください
• 一律で「一定率の値上げ」と決め打ちする → 6月26日公表の調査では転嫁率が原材料費55.7％、労務費50.0％、エネルギーコスト48.9％と要素で差があります。何のコストが上がったのかを分けて出すこと
• 自社が発注側でもあることを忘れる → この調査は30万社に配布され、69,625社が回答しています。自社が誰かの「主要な取引先」として挙げられることもあり得ます。自社の支払条件も同時に見ておくこと

こんな社長に向いています

• 原価は上がっているのに、値上げの相談を1年以上していない
• 取引先ごとの粗利を聞かれても、すぐに答えられない
• 交渉の場で「厳しいんです」以上のことが言えていない
• 単価以外の負担（保管、無償対応、急な変更）を数えたことがない
• 自社が発注側として、どう見られているかを考えたことがない

ひとつでも当てはまるなら、いま手をつける価値があります。

AI CROは、交渉の「準備」を一緒にやります

AI CROがやるのは、社長に代わって強気に出ることではありません。取引先の一覧を作り、公表されている区分と宣言の有無を突き合わせ、粗利の推移を出し、話す順番を決める。切り出す前の準備を一つずつ形にします。

営業が苦手だという自己認識は、多くの場合は準備の量の問題です。材料が机の上にあれば、話し方はそのままで構いません。

料金は月5万円（税別）。まずは試したい方には、お試し月3万円（税別）もご用意しています。

参考・出典

• 中小企業庁：価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果（2）「発注者リスト」
• 経済産業省・中小企業庁：価格交渉促進月間フォローアップ調査の結果（転嫁率54.2％）
• 経済産業省：「パートナーシップ構築宣言」の宣言企業数が10万社に到達
• 厚生労働省：令和8年度の地域別最低賃金額改定の目安について
• 公正取引委員会：HOYA株式会社に対する下請法に基づく勧告について
• Google Workspace Updates：Gemini in Sheets が日本語を含む28言語に対応
• 株式会社kubell：業務代行「タクシタ」が約3年で累計2,000社を突破
• PR TIMES（ビズウインド）：介護向けAI「CarePlanAI Clerk」提供開始